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                  《步步為贏——雙贏采購談判策略》


                            

                  課程背景
                  “談判所贏得的利益是企業的純利”!優秀采購人員可以用最低的成本、采購到高性價比的產品,同時讓供應商感覺為他們著想、合作共贏!普通采購員或者被供應商蒙蔽、采購低性價比產品,或者以甲方優勢欺壓供應商讓對方覺得不爽氣、不樂意配合。

                  作為“采購人士”的您,可曾遇到過這些情況之一二?
                  1)經常需求部門要物品要得很急,如何可以在急迫情況下還能跟乙方談個好價錢?
                  2)采購人員要如何做好統籌規劃和整體計劃來讓自己掌握主動?
                  3)公司要求降低成本(Cost Down),供應商卻說原材料提價要漲價,怎么辦?
                  4)供應商就這么幾家,所謂“店大欺客”,“物以稀為貴”,如何找到自己的“籌碼”?
                  5)采購是甲方,應該可以采用所謂強硬姿態“欺負”乙方,但怎么反而弄巧成拙?
                  6)自認為已經壓價乙方到底線了,后來才發現乙方還留了一手,真的“無商不奸”?如何應對精明、花樣百出的乙方?
                  7)供應商明明答應好好的,怎么服務時就打折扣?如何讓供應商可以提供不折不扣的服務,充分重視我們的訂單?
                  8)大方向已經談妥,而雙方就是為了所謂違約條款、附加條件等非原則性問題爭執不下、互不相讓,如何盡快達成共識促成協議?

                  如果您有以上困擾,請來上呂春蘭老師專為采購人員設計的《步步為贏——雙贏采購談判策略》課程,呂老師詮釋采購談判的注意要點,課程可實打實地幫助您提升談判謀略布局能力,掌握談判專業戰術技巧,提升采購績效!


                  課程目標



                  謀略籌碼:學會運用談判力量分析表尋找雙方的優勢和不足,在不利情境下也要找到自身的籌碼,找到對方要害,運用有效籌碼讓談判立于不敗之地; 

                  步驟方法:掌握談判的四個專業步驟,每步驟的注意要點和方法技巧,包含開局破冰、提案引導、討價還價的技巧、條件讓步的技巧,制造和突破僵局的技巧;

                  實戰運用:課程中除了例舉大量實際銷售談判案例開拓視野,更直接運用學員現場案例來解決問題,既授之以“漁”(方法)、并授之以“魚”(解決現有問題與談判僵局)。
                  課程特色



                  互動演練:全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3。極其注重實戰研討,要求講師具備豐富的實戰經驗和點評能力。

                  實戰案例:現場每個小組自己設定一個包含談判全過程的案例,按照談判步驟分階段對自己的案例進行演練. 最好采用現在進行時的銷售案例,講師將與學員們共同腦力激蕩并現場點評解決現有的談判困難,可直接建議銷售報價、讓步程度與步驟。

                  視頻剖析:采用經典商務談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關內容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態/立場/話術/技巧

                   課程大綱 
                  單元一 分析策略、尋找籌碼
                   大綱內容:
                  ◇ 破冰討論:何為優秀的采購談判?談判運用的場合?談判的雙贏思維;
                  ◇ 不同角度找籌碼——重視時間、退路等隱性籌碼;
                  ◇ 甲乙雙方的7種籌碼——甲乙方情境案例研討;
                  ◇ 逆勢反轉——單點突破、優勢掛鉤、同業聯盟(案例引導)采購方常用的力量有哪些;
                  ◇ 采購員如何在強勢供應商面前營造自我價值優勢;
                  ◇ 案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換;
                  ◇ 找到對方隱含的“必救痛點”;
                  ◇ 標準談判準備流程:
                  1)確定談判人選
                  2)收集談判信息
                  3)檢視談判籌碼
                  4)確定談判目標與底線
                  5)擬定談判主策略步驟;
                  探討優秀銷售談判者的素質和應具備的技巧,以及我們需要學習的方向。
                   方法工具:
                  1、7維度找籌碼;逆勢反轉找籌碼;
                  2、談判準備清單;設定理想目標與底線。

                   單元目標:

                  1、多維度找到自己的籌碼,有籌碼策略才上談判桌;2、通過單點突破、優勢掛鉤等方法找“籌碼”3、搭建采購團隊的自身優勢資源“籌碼庫”。


                  單元、 談判步驟(一)——開局破冰

                   大綱內容:
                  ◇ 開局破冰、引進包廂、定調定位;
                  ◇ PPP談判開場陳述模式(Purpose目的、Process過程、Payoff收益);
                  ◇ 軟破冰與硬破冰,主動定位定調,適當建立緊張氛圍;
                  ◇ 預設的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立(練習);
                  ◇ 案例研討:基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
                  ◇ 練習區分甲乙雙方的“理性利益”/“感性利益”/“個人利益”;
                  ◇ 視頻案例研討:找到對方的憂慮與隱患(個人利益與感性利益),曉之以害!
                   方法工具:

                  1、PPP開場法;

                  2、“立場”/“利益”清單。

                   單元目標:

                  1、從一開始就設計并抓住談話的主動權與話語權,掌握先發優勢;

                  2、運用“軟硬破冰來張開口袋,造勢布局;

                  3、理解和探尋立場背后的“利益點”,從隱含利益點找突破口。


                  單元三、談判步驟(二)——提案引導

                   大綱內容:
                  ◇ 思考討論:先開價還是后開價?
                  ◇ 案例分析:銷售高手通常先開價!
                  ◇ “條件句”開場,掌握可進可退的主動權;
                  ◇ 有理有據“搭柱子”的提案,讓提案先聲奪人;
                  ◇ 推測虛實、有效提案的四大招;
                  ◇ 影響對方的期望值;
                  ◇ 站在對方角度思考提案;
                  ◇ 練習給你的提案搭柱子,舉實際談判案例做提案實例演練。
                   方法工具:

                  1、“三點理由”搭柱子提案法;

                  2、投石問路“推進”四法。

                   單元目標:

                  1、主動出擊先報價(提案),影響對方期望值;

                  2、運用“條件式”報價讓自己“進可攻退可守”;

                  3、運用“投石問路”技巧探測對方底線 。


                  單元、談判步驟(三)——討價還價

                   大綱內容:
                  ◇ 討價還價談判的技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法);
                  ◇ 討價還價三原則——案例引導掌握三原則,關鍵掌握“條件式讓步”原則;
                  ◇ 讓步的策略和方法——案例練習三種常用讓步法;
                  ◇ 討價還價的心理博弈;
                  ◇ 讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優勢的談判結果;
                  ◇ 銷售與采購討價還價(情景錄像續集)案例研討;
                  ◇ 真實案例模擬演練:討價還價 (用實際案例組與組在之間PK挑戰)。
                   方法工具:

                  1、“條件性”讓步清單;

                  2、 常見三種讓步法。

                   單元目標:

                  1、掌握運用討價劃價的原則:“緊扣目標、堅守底線”;

                  2、學會條件式讓步,讓每一次讓步都呈現出價值并要求回報;

                  3、學會打配合仗,用各種信號讓對方感覺“再沒有空間”并主動屈服。


                  單元五、談判步驟(四)——促成協議

                   大綱內容:
                  ◇ 拓寬策略與逐項策略——不同方法尋找共識交集與解決方案;
                  ◇ 協議階段談判可能面臨的“重頭來過、附加要求“等問題應對;
                  ◇ 探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對;
                  ◇ 確認協議的關鍵點(金額、違約金、付款與交付方式、應用范圍等);
                  ◇ 把面子留給對方,里子留給自己,實現“感覺雙贏”;
                  ◇ Q&A:學員運用正在談判的項目,結合在課程中的概念和技巧,提出相關問題。
                   方法工具:
                  1、談判陷阱問題集;

                  2、BATNA(最佳替代方案)。

                   單元目標:
                  1、學會常用的BATNA(最佳替代方案);
                  2、掌握協議階段的關鍵要點把控,控制風險;
                  3、建立協議階段追求“感覺共贏”的思路,跟供應商成為愉快合作伙伴。

                   講師介紹 

                  呂春蘭 老師

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                  ◆ 談判專家、溝通/管理培訓師

                  ◆ 美國田納西大學Marketplace企業經營決策模擬系列課程授證講師

                  ◆ 美國Training House管理能力發展系統(MAP-EXCEL)專業講師認證

                  ◆ 英國City & Guilds倫敦城市行業協會“國際職業培訓師導師”

                  ◆ DISC性格測試分析授證講師

                  ◆ 廈門大學理學學士,上海交大EMBA

                  ◆ 上海世博局指定TTT(講師訓)專場講師


                  【個人經歷】

                  16年、10000+小時,為500+家內訓客戶、10萬+名學員培訓授課,是百勝集團、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬科、招商銀行等等知名企業指定培訓師,課程復購率達 80 %,被學員客戶評價為“最務實的培訓師”;

                  長期為上海交大、南京大學、中山大學、西安交大、新華都商學院、上海財大等EMBA班、總裁班、營銷總監班授課,被評為“最接地氣的教授”。

                  22年銷售管理、歷經4個行業6個城市8家公司的銷售經理、總監、總經理,豐富的實戰經驗可直面問題、直擊重點; 其課堂現場解決實際問題,直接產出結果。

                  【課程主題】

                  各種類談判課(商務談判/銷售談判/采購談判/人力資源談判/汽車業、地產業、金融等行業談判)
                  各種類溝通課(跨部門溝通/上下級溝通/高效職場溝通/目標導向的影響力溝通/性格分析溝通)
                  其他課程(大客戶銷售/銷售團隊管理/經理人管理技能系列/培訓師之培訓TTT/演示技巧)

                  【授課風格】

                  務實有效:用Linda在TTT教學中倡導的“實用、適用、易用”作為自己授課的畢生追求,每次課程都要求學員有現場產出、回到實踐馬上能即學即用;


                  互動控場:具很強的互動教學、案例引導、問題剖析能力,隨時針對課堂現場問題舉一反三,到點到位分析點評,讓學員有深刻感悟甚至恍然領悟; 收放自如互動控場;


                  親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴謹不乏笑點趣談:16年2萬小時的專業培訓師歷練,呂老師的授課就代表了品質與專業。


                  【曾服務過部分客戶】

                  (滑動可查看)

                  制造業:普茨邁斯特機械、柯達、上海紫江集團、亞東石化、海力士-意法半導體、無錫捷普電子、寶鋼、滬東中華造船、尚德太陽能、三菱電機、日立建基、松下電器、常石造船廠、廣東東鵬控股、紫江噴鋁、永大電梯、中石油東方儲罐、海虹集團、寶隆集團、上海實業、無錫靈山實業、百事可樂、恒奕集團、捷安特、武漢邦迪管路、大冢(中國)、西子奧的斯、光明乳液、福瑞集團……
                  服務業:YUM百勝餐飲集團、黃金搭檔、大連中石油、金茂集團、寶隆金富門、匯津水務、愛普斯物流、錦江之星、如家連鎖酒店、上海徐匯區人事局、無錫人力資源中心、上海航空、浦東機場、天天快遞、船舶工業研究所、欣海報關集團、青浦進出口加工區、克諾爾車輛、武漢鐵路局、周大福、七匹狼、中國國旅、亨得利、富祺仕貿易……
                  醫療業:中美施貴寶、百特醫療、張江生物醫藥、川奇制藥、成都第一藥業、邁瑞醫療儀器、醫科達醫療儀器、微創醫療器械、恩斯克、視得安、尚華國際(睿智化學)、惠氏制藥(中國)、津村制藥、希森美康、普洛德邦制藥……
                  金融服務業:招商銀行、工商銀行、建設銀行、寧波銀行、交通銀行、工商銀行數據中心、國泰期貨、申銀萬國證券、東興期貨、平安保險、新華保險、三菱日聯銀行、浦發銀行數據……
                  汽車交通業:上海大眾聯合汽車、重慶長安福特汽車、南京聯鑫集團、威邇德汽車配件、加得士、一汽大眾、佳通輪胎、東風鴻泰汽車、馬志達、上海地鐵集團、建筑地產業、萬科房產、東渡房產、新城置業、華地集團、剛泰集團、上海城市估價、上海外建監理、北京墨臣設計、恒隆地產、嘉華國際……
                  電信/IT/通訊業:上海電信、武漢宏信通訊世紀新元、電信10000號、光通通訊、夏爾軟件、圓方軟件、高維信誠、菱威深信息科技、艾賓信息科技、天創數碼、水晶石數字科技、騰博視通、聯想移動、中國聯通(上海)、紅塔集團、中國煙草、南方電網、中國電網
                  其他:上海交通大學、南京大學、中山大學、西安交大、北大匯豐商學院、新華都商學院、新芝電子、外建監理、紫江集團、好又多、日立、大華電器等人力資源咨詢項目輔導、Star Control星域工業品項目銷售課程開發、豪雅/亨得利/雅培銷售服務系列課程開發……

                  【老師與學員合影】

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                  溫馨提示
                  【主辦機構】 福州匯聚華商企業管理咨詢有限公司
                  【適合參加】 企業采購總監、經理等人員
                  【智慧投資】 1280元/人
                  【課程地點】 福州
                  【課程時間】 2021年10月20日(周三 09:00-17:00)
                  【聯系方式】
                  電話傳真:0591-87803810
                  網  站:www.mudmunster.com

                         


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                  核心服務

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                  客戶案例

                  華商動態

                  研究觀點

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